打造卓越的重点客户维护方案，提升客户满意度与业绩增长

打造卓越的重点客户维护方案,提升客户满意度与业绩增长

重点客户维护方案的提出和实施,实际上有赖于专业技术人才、行业知识、市场营销观念和客户需求分析能力的形成。所谓专业技术人才,实际上是一种本领,如本领域的综合应用,但将学习与实践相结合,既在这种水平上又形成了一个专门的行业、领域或一个特殊的领域。

核心客户的维护可借助专业与行业的专业区别,就其本质上而言,具有科学、历史、规模、研究、实践、实验、绩效和敬业等基本要求。但其客户维护还需要有相关的研究,如客户的身份、行为、领域、个人行为和所处行业特征、行业发展历史、所处行业的目前状况,包括潜在客户在业界处于历届前列的地位和竞争对手,以及该行业发展的企业领导者和基本背景,才能最大限度地挖掘核心客户的利益。

对于本行业的几个典型例子,我们在后续会对这些案例进行详细分析。

案例1:同行业、地方或相关行业

当前行业上的客户是靠经济实力和规模效应,来建立公司竞争力的,他们的价值是非常高的,如果对方找到了这样的客户,他们的势头就会很好,成功也就起来了。而他们的客户是在我们这个行业有经验的,他们有足够的财富和能力,如果他们找不到这样的客户,他们的竞争力也就差了。

而如果对方找到我们,他们也能够带来非常好的资源和能力,那么对方在公司方面的投入和服务就会非常的好。当然这样的客户是具有独立思想的,比如对于某个行业,或者说某个领域,这类人拥有非常大的优势,对于我们都是有很大的诱惑的。而这些客户大部分已经在我们的领域拥有一定的专业知识和能力了,客户资源丰富,同时也有很多非常优秀的朋友和家人,这类客户在我们公司也是非常的具有优势的。对于这样的客户我们需要给予非常高的关注和关怀,因为他们是我们长期发展的骨干,也是我们的机会和实力。对于这样的客户我们对其进行有效的维护和宣传是非常有价值的。而对于我们这样的客户,我们要做好哪些工作呢?

案例2:同行业、本地或相关行业

之前这个客户在我们当地和当地的比较大的企业,因为我已经知道对方的行业在我们当地具有很高的影响力了,所以自然也会帮助我们解决这样的客户问题。而这部分客户往往已经到了一些比较高的单位,而且有一定的工作经验了,我们需要做好的工作就是帮助他们,也许没有这样的工作经验的客户不会帮我们解决这个问题,所以他们会通过我们这个企业和我们之间的联系,帮我们解决这样的问题,当然前提是我们在当地的好一点。