商品市场优化升级：释放增长潜力的关键

一、为什么会强调人、货、场?

商品市场优化,是顺应时代,基于人的需求,来提高货和场。如高客单价商品商品,人需求量大,销售效率高,购物频次高,收藏概率大。商品与潜在顾客息息相关,场景与潜在顾客关联度高。

二、为何要做社交,是因为我们都知道受众的情感需求,买了货和运营者,在我们的受众中成为社交关系链中的一员,关系链中的影响力,能影响到商品的销售。我们的受众总是成为卖家的,我们的受众是创造者,我们的受众也会成为卖家,同时我们可以去建立与潜在顾客的友好关系,让卖家成为受众,给潜在顾客创造利益。

三、为何要做平台?

平台的核心,是“流量”。把流量变成销售额,同时把销售额变成品牌。

四、为何要做线下场景,是因为“客”。有时我们会说“店面”,说“外卖”,有时我们不这么说。比方我们做A/B 面的,就是在线下做的,受众有大可能没下单,但是通过场景的影响,受众下单,成为一单。

1、新客市场

我们先假设下,受众在一个新环境下的体验,有哪些地方让消费者体验到“快”?如餐厅服务好、价格低、会员日优惠、可直接点餐、点餐速度快、开团优惠、扫码付款免费、本地生活服务体验好等等。

我们的运营者首先会去宣传推广我们的商品,比方给受众送外卖券,比方受众下载APP,分享到微信群、朋友圈、QQ空间等,目的是提高客单价、转化率,如果不花钱做广告,这些受众就会从后台去找上我们。所以对我们的第一阶段来说,是可在新消费者运营中做得更加好地阶段。

2、流失受众

我们先假设下,现在的受众生命周期是多长?当然,这一个要根据不一样的受众生命周期做相应的调整。这里的流失受众不一定是绝对的,因为不一样的受众对商品的容忍度不一样,可以从受众第一次使用商品时的流失率来判断。

如果流失率低于5%,说明我们的商品还存在一定的问题,我们需要进行相应的优化及改进。比方我们可以从登录时的停留时长、跳出率、阅读时长等来判断受众是不是是流失受众。

3、商品/受众质量评估

因为新消费者进入商品,如果不能第一时间感知到商品的价值,那么对我们来说没有任何的意义,也不会有进一步的转化。所以在这一阶段,我们需要把商品的价值最大化,即满足受众的需求。